Qu'est ce qu'un tunnel de vente ? - Comment créer un tunnel de vente ? Nos avis et conseils


Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?


L'expression en anglais sales funnel a été reprise par les marketeur français par l'expression tunnel de vente on la retrouve aussi sous la forme de funnel marketing  et c'est une des techniques marketing les plus efficaces du moment.

En effet un tunnel de vente peut décrire une sorte de processus de vente en découpant ce processus en différentes étapes.

Le tunnel de vente a pour but de convertir les visiteurs d'un site web dans un premier temps en prospect puis en acheteur. le tunnel de vente prend la forme d'un entonnoir que l'on nomme entonnoir de conversion et qui en plusieurs étapes va  agir comme une sorte de filtre avec les prospects notamment en les guidant tout au long du processus d’achat .

Lorsque l'on pense en termes d'automatisation le tunnel de vente peut devenir un formidable outil. 


créer un tunnel de vente : Les différentes étapes des tunnel de vente


Il faut tout d’abord bien saisir cette notion d'entonnoir de conversion.

En effet il n'existe pas un seul type de tunnel de vente mais une multitude de tunnel de vente. un tunnel de vente obéit avant tout a une certaine logique et cette logique repose sur un concept assez simple qui est que le consommateur doit passer par plusieurs état psychologique afin de prendre sa décision et le tunnel de vente et simplement là pour l'aider à prendre la meilleure décision. en effet on ne vend pas un service ou un produit de la même façon et on ne vend pas des cours de tai-chi comme on pourrait vendre des épinards bio.

On peut distinguer toutefois deux types de tunnel de vente : les tunnels simples et les tunnels complexes


Un tunnel simple = Landing page =>page de vente=> bon de commande =>confirmation de commande et éventuellement une page de remerciement.

Un tunnel de vente complexe = du contenu gratuit =>une page de capture email => une séquence email marketing =>une page de vente =>un bon de commande =>une vente additionnelle => une vente d’un abonnement premium =>page de confirmation de commande=> un page de remerciement. 

Toutefois il y a des variantes on peut très bien imaginer à la place du contenu gratuit la réalisation d'un webinar ou bien ce que l'on nomme également un lancement orchestré à l'aide de 4 vidéo différentes. de nombreuses combinaisons sont possibles.



Avoir un tunnel de vente complexe ou très simple n'a aucune importance si nous n'avons pas une source de trafic. en effet pour exister sur internet il faut du trafic. que ce trafic soit payant ou que ce trafic soit gratuit ou dit organique l'important est d'avoir un maximum de trafic et de savoir le convertir.



Comment obtenir du trafic vers notre tunnel de vente ? 


  • C'est une étape qui est très importante car de là découlent toutes les autres étapes.

Vous pouvez opter pour diverses stratégies je vais en haut mais certaines.


  • Par exemple le marketing de contenu / article de blog, vidéos YouTube, podcast ,webinar


  • Réseaux sociaux community management: page Facebook groupe facebook Instagram Pinterest linkedin Twitter


  • Partenariat et affiliate management / promotion de votre tunnel de vente via des influenceurs/blogger ou Via des webmaster que vous allez rémunérer en fonction du nombre d'impression, du nombre de clics ou du CPA ou enfin en fonction d'un pourcentage sur les ventes (revenue share).


  •  Enfin vous avez la publicité payante sur des régies publicitaires: comme Google Adwords, Facebook ,Instagram, YouTube, Twitter ,linkedin ou en fin la publicité native.


En ce qui concerne le trafic vous allez préférer le trafic gratuit ou le trafic payant les deux ont leurs avantages et les inconvénients.

Le trafic gratuit prend du temps mais sur le long terme une premiére page de google peut rapporter gros, le trafic payant coûte de l'argent mais offre des résultats relativement rapides voire immédiats.

Si vous voulez toucher du monde ou plutôt un maximum de monde le recours à la publicité payante me semble obligatoire.

De plus si votre contenu est convaincant les visiteurs reviendront sur votre site ou partagerons les liens vers votre site avec leurs amis ou leurs collègues.

Avec un minimum de budget vous pouvez toucher des milliers de personnes.


La création de la landing Page dans votre tunnel de vente



Maintenant que vous avez du trafic sur votre site web il va falloir transformer les visiteurs en prospect dit qualifiés.

Ces Prospects qualifiés vont venir alimenter votre liste de mails ( mailing list) ou ou bien alimenter votre fichier prospect.

Une fois que vous avez capté leur attention maintenant il va falloir leur faire une proposition unique afin de les convaincre d'aller plus loin avec vous.


En amont vous avez dû déjà identifier les problèmes, les douleurs ,les objectifs, les besoins et la volonté profonde de vos prospects afin de leur formuler une proposition la plus adaptée sous la forme d'une Landing page/ squeeze Page. 

Si vous n'avez pas de landing Page vous pouvez utiliser une pop-up sur votre site qui vous servira de point d'entrée dans votre tunnel de vente. 



En effet par rapport à une page statique un pop-up dynamique pourra donner envie de cliquer plus facilement sur votre page. 

 il ne faut pas perdre de vue que l'objectif reste le même c'est-à-dire aider les internautes à atteindre leur objectif ou à résoudre leur problématique avec un début de réponse grâce à une stratégie de contenu mais il va falloir approfondir et fournir des informations plus précise à chaque étape du tunnel de vente afin d'optimiser la conversion et de conserver l'intérêt de votre prospect. 

Le design de votre Landing page et très important en effet c'est ce qui va donner envie de cliquer ou non à votre visiteurs et le ratio de clic sur votre page peut se mesurer avec un indicateur technique que l'on appelle CTR.


 pour l'optimiser il y a 5 facteurs à respecter




  •  Tout d'abord le titre qui doit être catchy accrocheur et en référence avec le contenu gratuit

  •  Un beau visuel pour mettre en avant votre offre

  •  Une liste d'arguments avec des bullet point  Pour résumer les points forts de votre offre

  •  Un formulaire simple pour permettre aux prospect  de remplir les champs tel que nom      prénom email téléphone ( mais il faut que cela reste court)

  • Un bouton d'appel à l'action call to action 

  •  et dans certains cas un caractère urgent avec une mention tel que dans la limite des stocks disponibles ou rabais de 50 % dans les prochaines 24 heures accompagné d'un compteur.




Ce que nous vous conseillons ce de tester plusieurs versions de voix tunnel en réalisant ce qu'on appelle un split test test AB avec différentes landing page  et voir laquelle convertit le mieux. une fois que vous avez trouvé la bonne diriger tout le trafic vers celle-ci.


L'étape de la page de vente : création de la page de vente ( sales page)



Une fois que les visiteurs ont prouvé leur réel intérêt en entrant dans votre tunnel de vente nous pouvons les qualifier désormais de prospect qualifiés.  ce sont désormais des clients potentiels pour nos produits et services.  en effet ils viennent de démontrer qu'ils avaient la volonté réelle de s'informer afin de résoudre leur problématique ou un besoin réel. 


Mais à ce niveau vous ne savez pas encore à quel point le prospect et motivé ni à quel point son besoin est intense ou urgent .Vous ne savez pas s'il préférera remettre à plus tard son achat.


Nous ne pouvons pas deviner ainsi la meilleure chose à faire est de faire directement une proposition à ce prospect  et voir directement sa réaction. 

Dans la forme la meilleure façon de faire une proposition à votre prospect c’est bien sur au travers une page de vente.


A ce niveau vous devez laisser faire ce que l'on appelle la segmentation naturelle. en effet à chaque étage du tunnel de vente vous perdrez un pourcentage de prospect en cours c'est tout à fait normal cela fait partie du processus de transformation.

Cependant les prospects que nous aurons perdu en cours de route ne sont peut-être pas perdu pour toujours car nous possédons leurs coordonnées et en particulier leur email. il va falloir continuer à nourrir ses prospects avec du contenu de qualité au travers vos campagnes et séquence d' email marketing c’est en anglais ce que l'on nomme du Lead nurturing.

Vous n’aurez pas à envoyer vos email manuellement mais grâce à votre auto répondeur.


 La page de vente prend généralement deux formes:


En général vous retrouverez ces 2 types


  • Une page de vente avec un titre avec une promesse forte ensuite une vidéo explicative et enfin un bouton d'appel à l'action.


  • Une page de vente avec des bullet points. Description de l'offre des témoignages un bouton d'appel à l'action

A vous de déterminer ce qui va fonctionner le mieux et n'hésitez pas à effectuer un test AB ou split test car seule la pratique pourra vous offrir une réponse certaines




Pour les pages de vente si vous voulez convertir il vous faudra d'excellentes vidéo et des textes accrocheur fait par des rédacteurs professionnels ou copywriter,  en effet le copywriting peut faire la différence entre une offre convaincante ou la perte d’un prospect. le copywriting est un art il est aussi important au niveau du fond que sur la forme. 



L'étape de création du bon de commande dans votre tunnel de vente


Les prospects identifiés comme les plus chauds auront tous cliqués sur votre bouton d'appel à l'action et seront donc redirigée verre votre page bon de commande afin de finaliser l'achat

c'est une étape cruciale dans votre tunnel de vente car je vous rappelle que votre prospect n'a toujours pas acheté à ce stade là.

Donc il faudra une fois de plus conserver l'intérêt du prospect afin qu'il n'ait plus d'hésitation et finisse par commander enfin votre produit ou vos services.


Sur la forme un bon de commande efficace doit contenir 5 facteurs essentiels


  • Il doit contenir le récapitulatif de la commande ainsi que les principaux bienfaits sous forme de bullet point , 5 bullet point si possible ,c’est ce que recommande tous les bons copywriters.

  • Plusieurs champs de saisie afin de récupérer les coordonnées pour le règlement.


  • des éléments de branding :  les logos de grandes entreprises déjà clientes, des labels ou des certifications, des normes de sécurité sur les paiements comme le protocole SSL , les logos Visa ou Mastercard.




  • Des éléments de preuve sociale:  article dans la presse, témoignage d'ancien client, avis certifiés.

  • Une notion de rareté ou d'urgence  afin de presser votre prospect  à souscrire à votre offre ou acheter votre produit.



Le bon de commande est également le bon moment pour proposer une vente additionnelle ou une vente croisée que l'on appelle upsell ou cross sell .

Il s'agit à ce stade de vendre un nouveau service ou bien une promotion exclusive.


Si votre offre est vraiment très bonne en moyenne 3 clients sur 10 vont saisir votre opportunité . voilà une bonne occasion de doper votre chiffre d'affaire et vos ventes.


Le meilleur outil pour créer ce type de tunnel de vente sans avoir recours à des développeurs web pour moi c'est clairement l'outil clickfunnels  . 

D'ailleurs clickfunnels propose une option order bump qui permet avec un seul clic de doubler vos ventes. 


Bien sûr à ce stade là les ventes ne sont pas garantis et vous rencontrerez souvent des paniers abandonnés. encore une fois ce n'est pas grave tant que l'on conserve un bon taux de transformation. 


Comment créer une offre additionnelle ou complémentaire dans son tunnel de vente ? 



Vous venez d'obtenir votre première vente ou une vente pourquoi s'arrêter en si bon chemin. 

Le meilleur moment pour vendre c'est lorsque votre client vient d'acheter il est dans le bon état d'esprit afin de réaliser un nouvel achat  à vous de saisir cette opportunité .

Sa carte bancaire est encore chaude c’est le bon moment. 


C'est le moment d'agir sur son cerveau reptilien et de se servir de la méthode de l'achat compulsif. En effet dans les supermarchés vous remarquerez le grand nombre de barres chocolatées ou encore les paquets de bonbons à la caisse. ils ne sont pas placés là par hasard en effet ce sont de potentielles ventes additionnelles et cela fonctionne très bien.


Posséder un bon tunnel de vente c'est avant tout répondre à toutes les objections et faire sauter toutes les barrières psychologiques grâce à un processus bien rodé. mais vous n'obtiendrez pas un bon tunnel de vente du jour au lendemain il sera le résultat de test de mesure et d'un affinage petit à petit jour après jour semaine après semaine et mois après mois.

Grâce à vos compétences en marketing et votre expertise dans certains secteurs d'activité vous pourrez proposer ces tunnels auprès de certains professionnels spécialisés.

Vous pourrez par exemple être un professionnel des tunnels de vente pour les activités de Consulting ou bien dans le e-commerce. 


À ce stade vous n'avez pas encore vendu mais comme pour le bac il existe une session de rattrapage c'est ce qu'on appelle le downsell.


Créer une vente de rattrapage/ DOWN SELL dans votre tunnel de vente


En effet le client peut-être perdu pour un produit mais pas perdu pour un autre donc vous pouvez toujours lui proposer un autre type de produit ou service pour tester sa réaction. si par exemple un service est jugé trop cher par votre prospect cela peut être un motif pour lui de ne pas acheter proposez-lui donc une Down sell sur un service plus modeste afin qu'il test par exemple la qualité de vos produits ou services en dépensant moins d'argent. En effet on peut imaginer qu'après avoir testé avec succès votre produit ou service certes modeste il reviendra afin de souscrire à votre offre  principale un peu plus tard. ou si tel n'est pas le cas vous aurez tout de même réalisé une vente et vous compter dès lors un nouveau client.



 comment se présente cette down sel dans un tunnel de vente ? 


Il s'agit bien souvent d'une réduction très importante sur le produit proposé initialement cependant en enlevant quelques éléments de l'offre initiale.


Une offre en guise de test par exemple une souscription gratuite à au logiciel durant 15 jours ce qui est très fréquent.


Ou bien d'un produit offert ou un accès gratuit.


C'est une pratique extrêmement puissante et performante


La page de confirmation de commande


En arrivant à cette étape cela prouve que vous avez réussi et que vous avez obtenu un nouveau client.

Votre tunnel de vente converti et c'est plutôt une bonne nouvelle.

maintenant à vous de délivrer le service ou de livrer le bien afin d'obtenir une bonne satisfaction client et pourquoi pas des témoignages à propos de vos produits et services ce qui pourra toujours être utile afin de convaincre de nouveaux prospects: en effet la preuve sociale les avis les reviews sont très importants en 2019.


Cette page doit inclure le récapitulatif des produits et services achetés ainsi que leur prix.

Cette page doit également inclure la prochaine étape comme par exemple: le jour de livraison le numéro de tracking du colis ,etc…

Vous devez inclure également les coordonnées du service après-vente.

Cette page peut inclure une promotion exclusive sur d'autres produits.


Création d'un espace Membre dans votre tunnel de vente


Si vous vendez un service tel que du consulting ou de la formation professionnelle ou bien des workshop.

Afin de fidéliser votre clientèle et garder un bon taux de rétention il vous est recommandé de créer un groupe Facebook par exemple un groupe qui peut être fermé ou public c'est à vous de voir ou bien un groupe learnybox ou enfin une chaîne Youtube tutorielle  avec des vidéos privées afin d’aider vos consommateurs. c'est très important de pouvoir communiquer de manière efficace avec vos clients et dans l'ordre du possible de de façon informelle et conviviale.


Quels sont les meilleurs outils de marketing pour créer votre tunnel de vente


 Selon moi le meilleur outil reste clickfunnels ,il existe des logiciels pour créer tunnel de vente gratuit mais c'est à vous de voir.


 Cet outil fera l'Office d'un article complet et de vidéos tutoriel


 Pour la vente de formation en ligne ou de consulting Learnybox  est un excellent outil.


Cet outil fera également l’objet d’une review.


Si vous avez besoin de conseil pour construire votre tunnel de vente ,n'hésitez pas à me contacter








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